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第二章 逻辑打动人心(12)

更新时间:2016/08/04

 在企划团队里,我经常会问:“你想说什么?”“如果以一句话来说明,你会怎么说?”如果被我问到的人真的以一句话说明白了,我会接着问:“你有什么证据?”如果对方回答要列举证据,不是三言两语说得清的,我还是会继续问:“每一项都有证据吗?”我这么做,可以让堆积在结论之下二三层中的证据浮出水面,借以检验此金字塔形结构是否具有一贯的整体性。

 
  当对方所说的结论,事实上只是假设,而提不出证据时,我就会问:“你知道怎么做才能验证这个假设吗?”有些人在我的穷追猛打之下,只得乖乖承认没有足以证明假设的证据,因为他没有进行实地调查。
 
  为了证明这个假设真是正确的,对方必须拿出证据。有些人在我的穷追猛打之下,只得乖乖承认没有足以证明假设的证据,因为他没有进行实地调查。
 
  如果议题是企业经营,证据最好是数据。看到真实的收益、成本数据时,才恍然大悟企业内部有些人的坚持其实是错误的,这类案子屡见不鲜。没有证据的假设,就像基石有空隙的金字塔,因此必须重新搜集能够证明假设的证据,来填满这些空隙。亲自去听现场的声音,让结论站住脚
 
  要证明假设,需要搜集什么资料?为了取得资料,又该作什么样的实验?这些内容我在前一章都已经谈过了。接下来我要说的是计划实施的手段。在现场我们常可以听到有人说“这种电话,我已经接了500次了”,“那我和业务员一起直接去找客户问个清楚吧”,虽然这种话听起来好像已经是结论,但是你还是得把它们当成是假设,并且在表示已经了解状况的情形下,立即进行验证。
 
  真正的建议能力,也就是能够让别人采信的能力,是要靠信息搜集及反复的分析、假设、验证磨炼出来的。
 
  这个时候,你就不能使用公司内部的垂直系统。用这套旧有的系统,你将听不到一线业务员真正的声音。因为业务员知道上级在期待什么,所以回答一定是配合上级期待的标准答案。如此一来,会让上级误以为情况就是如此,并以此为证据,导出错误的结论。
 
  要让现场的声音能够正确地反映出来,经营管理顾问必须具备相当的柔软度及灵活性。我去实地考察的时候,通常有七成到八成的问题都已在我脑中成形,但是当我发现某人说了件很有趣的事,或者下意识地认为这个人说的事或许很重要时,我会沿着这些新的线索,提出别的问题。这么做或许会多花些时间,却可以接近更确切的数据。
 
  企业经营常常会面临左右为难的局面,这个时候,只要反复使用前面提过的方法,就一定可以解决经营上的任何问题。
 
  建言不具备说服力的原因,大都是因为解决问题的程序不够完备;提出建言的一方还没有百分之百认定自己所提的建议是绝对正确的。真正的建议能力,也就是能够让别人采信的能力,是要靠信息搜集及反复的分析、假设、验证磨炼出来的。通过一个完备的程序,提出建言的人才能充满自信地提出在逻辑上绝对站得住脚的正确结论。

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