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第二章 逻辑打动人心(8)

更新时间:2016/08/04

 我以一个例子来说明,有一家汽车销售公司,营业部门负责人以黑市价格出售旧车,以中饱私囊。通常公司都会以折旧价买下客人之前开过的旧车,这个时候营业部负责人要负责核定二手车的折旧价。但是这位负责人所核定的价格都比实际价格低,如果实际的折旧价应该是50万日元的话,这位负责人给客人的折旧价码可能只有30万日元。成交之后,他再以50万日元的黑市价卖给旧车商,于是20万日元的差额就进入他个人的腰包了。如果这个负责人有义务向公司报告折旧价,势必得在账簿上有所体现,否则无法交代这20万日元的差额。

 
  新车销售惨兮兮,旧车业绩呱呱叫,个人却荷包满满。所以营业部门负责人不是无精打采,而是神采奕奕,没有必要工作了。或者说,他无精打采真正的原因,是私下大搞中饱私囊的事情,无暇为公司业务而努力。在这种情形下,就算公司绞尽脑汁激励业务员的士气也是徒劳无功的。要找出真正原因,就必须要进行实地考察。
 
  早上10点钟左右走进公司的计算机室,你就会发现几乎所有的位子都被穿着西装、像是业务员的人占了,有些人更煞有介事地在写访问顾客的报告,但是只要拾起他们丢在地上的纸看看,就知道他们在瞎掰。
 
  我借由实地访谈到营业部门去的时候,会顺便了解业务员们的生活状况。我最常用的方法就是请业务员打开行李箱,如果行李箱放的都是高尔夫球袋、网球拍等运动器材,但是这个人却不断向我哭穷,大叹经济不景气、业绩不好,没有加薪,我就知道这个人说的话不可靠。尤其当高尔夫球袋上还沾着未干的泥巴时,我会更进一步怀疑这个人用于高档娱乐的钱是从哪儿来的。我不是国税局的调查人员,但是会锲而不舍地分析这个业务员这样做的原因,所以我最后得出的结论都非常准确。
 
  要谈论这种事,我真是三天三夜也说不完。在我担任经营管理顾问的第一个10年里,我不但跑遍日本,还深入全美各州,所以实地访谈的经验相当丰富。我到过美国50个州中的49个州,听许许多多的人谈论交易、顾客,进而磨炼自己,研究出进军美国市场的战略。我会锲而不舍地找出问题真正的原因,并提出解决问题的思路,顾问能力就是这么锻炼出来的。将演示文稿熟记于心
 
  在做提案的时候,如果只是一味重视表面功夫,一定会露出马脚。随着数字时代的来临,提案时用的道具当然也跟着进步,尤其是使用影像及音效,对演示者来说非常方便。但是只在道具上用心,就忽略了最重要的逻辑结构,本末倒置。现在,多数人轻轻松松用软件做出漂亮的数据,只求视觉上的流畅,却不重视逻辑,好像这已成为趋势。
 
  最近,不论是作说明演示或者演讲,我都不用辅助软件了。我会准备,但不急着使用。因为使用辅助软件,听众都会把注意力转移到影像上。
 
  其实要了解一件事情,听人说话还是比看影像来得有效。为了让语言能够完完整整地为我们传达信息,我们必须磨炼扎实的逻辑表达能力。

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