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第二章 逻辑打动人心(6)

更新时间:2016/08/04

 ●改善条件

 
  在什么条件下,这种状况可以获得改善呢?当你告诉客户要让公司转亏为盈,必须付出努力时,要拿出实际的数据,增强说服力,例如成本要削减15%、价格要调升7%、营业额要长两倍,公司才能平衡赤字,并且强调这条路走起来会很艰辛。
 
  ●解决方案
 
  接着要提示的是解决方案,也就是告诉大家要怎么做才能解决这个难题,并且提出策略的替代方案。例如:降低商品的生产成本、加强商品销售竞争力、对业务员进行业务培训,或者缩小销售区域、集中销售提升竞争效率等等。
 
  如果是提升营业额的议题,基本上包含三个方面。一、改变商品;二、降价;三、改善营业方式。你可以针对这三个方面所需的成本、可能取得的成果与客户进行讨论,再择其一进行。许多改善方案,都是从最有效、成本最低、最有可能实现的方面入手得出最合适的结论。这也就是要在提案时提到的整体结论。
 
  ●建议
 
  接下来的步骤,就是根据整体结论提出建议。例如,进行业务员培训,裁减10%的冗员,提升两倍的竞标获胜率,就可以让市场占有率超过30%。贵公司应该迅速照此实行。
 
  ●计划步骤
 
  最后就是根据建言制订“计划步骤”。什么时候该做什么事、各项目负责人是谁、组织该如何配合、多久报告一次进度、判断这个计划成功与否的条件是什么……这些巨细靡遗的项目,都可以作为“计划步骤”的一环,向大家进行提案。
 
  一般来说,“计划步骤”很少会在提案中当场讨论,通常都是事前和自己的团队或者公司的经营团队协商,取得共识,对组织成员进行调整。也就是说,在说明演示时提出“计划步骤”,只是一个确认仪式。就算企业领导人是第一次听到这个计划步骤,负责人也会说:“我们会根据这个来执行。”

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