关闭

正文

第二章 逻辑打动人心(5)

更新时间:2016/08/04

 有时候可视对方的身份、心理状况作调整,但是一般的提案,最好是从整体结论谈起。我个人的习惯是先报告我所做的事前工作,也就是直接明示我搜集了什么样的数据、作了什么分析、进行过几次访谈、跑过哪些地方、以什么人为对象谈过哪些话等等。因为出席会议的人之中,总是会有人先入为主地认为这个家伙真的懂吗?这么做,就可以消除这些人潜意识中的疑虑。

 
  如果不以此为前提,听者总会想:“他是凭什么这么说的?”这么一来,整个提案就会在他们不了解结论的情形下进行。对方的心理和我们想传达的信息逐渐背离,到了最后,反对的意见一定此起彼伏。尤其当最后所提出的建议是对方最不想接受的解决方案时,例如中止销售商品、大幅裁减人员等等时,情况将会更严重。
 
  所以,一开始我们可以先报告自己做过的事前工作,以化解对方的质疑,再以此为基础,简要地得出最后的结论。
 
  虽说是简要,只有一句话当然还是不够的。在报告中,还是必须涵盖4个能够让对方采信的论点。这4个论点就是:围绕业界的环境、顾客的动向、竞争对手的环境以及客户公司对此环境的反应的动向,说明问题出在哪里,为了解决问题,才提出只能这么做的建议。
 
  竞争对手在业界整体的人力资源动向,尤其是获利空间特别明显的竞争对手掌握业界动向及顾客的方法,更是说明时的重点。最后强调客户的公司就是因为在这个方面晚了一步,才造成今天获利不佳、业绩不振的结果,因此得出整体的结论就是:要解决这个问题,必须把人员及投资集中在某个部门,才能拥有现在3倍以上的营业额。提案的构成
 
  在前面提到整体的结论之后,如何生成提案?可按下面的顺序进行:●业界的动向
 
  一开始提出整体的结论之后,接下来就分析业界的动向,并以此为根基,得出关于业界动向的一个结论。例如,提出“业界掀起了新的数字浪潮,并急速冲击贵公司”的结论之后,开始一一提供能够让与会人士明白此事实的数据。
 
  ●其他竞争公司的动向
 
  在其他竞争公司中,最受关注的动向一般都是在业界能掌握最新潮流的公司。明白地告诉大家在业界最擅长利用人才的公司就是这家公司,并说明理由。接着提出事实,例如,率先在市场上投入引领业界潮流的商品,在价格上比较容易被顾客所接受。不需加强营业能力,就能提升双倍的效率,并增加收益。然后根据事实,得出结论:这家公司的成长能力非常突出。●客户公司的状况分析
 
  相对于这家公司,客户公司的状况又如何呢?你需要提出客户哪一部分的延迟是造成问题的原因。例如“生产部门削减成本慢了一步,商品给人价格比较贵的感觉,所以市场占有率滑落了。”“为了提升市场占有率,快速增加业务人员,造成人力成本的增加、营业额滑落、效率低下。公司财务出现赤字的原因就在此。”

默认

默认 特大

宋体黑体 雅黑楷体

640 800 默认 1280 1440 1920
手机版

扫一扫手机上阅读

目录
  • 背景

  • 字体

  • 宽度

夜间

读书网首页| 读书网手机版| 网站地图

关于文章的版权归原作者及发行商所有。如有侵犯到您的版权,请用Email:tom#tiptop.cn(#换成@)联系我们,我们会在7日内删除
Copyright©2008-2018 中学生读书网All Rights Reserved.
闽ICP备17002340号-1

书页目录
书评 上一章 下一章