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第二章 逻辑打动人心(4)

更新时间:2016/08/04

 事实上,要逼对方作决定,也不是一件困难的事,就算这个决定不是对方所喜欢的,但是事实摆在眼前,对方也就没有辩驳的余地了。提案时,要注意整体的起承转合,不要过之也不要不及,同时还必须满足说明的必要条件及充分条件。

 
  说明时提出充分必要条件
 
  对客户公司的经营或技术问题进行诊断、指导或进言时,是以业界及客户公司的资料为基础,分析市场劳动力、客户公司以及其他同业竞争对手的动向,归纳整理出一个极为易懂的结论。接着,搜集足以印证结论的证据,在最后的提案上提出建议。如果有人提出质问或反驳,必须当场补足数据或提出证据。一个顾问要做的工作就是这些。
 
  提案时,要注意整体的起承转合,不要过之也不要不及,同时还必须满足说明的必要条件及充分条件。所谓必要条件就是必须这么做,而充分条件则是这么做会更好,这两者是不同的。为了让客户采纳我们的建议,这两种条件都必须具备。
 
  但是,如果提案是在应用必要条件之下成功的,往往会有感情的主观问题,就是类似“我工作40年了,从来没有被外面的人这么说过”等等的情绪反弹。要解决这类主观问题,在提案之后,最好约大家一起喝一杯吐吐苦水。尤其如果所提的建议,会让某个特定的部门主管扮白脸时,不但事前要和这些人进行沟通,事后还得追踪状况。
 
  总之,有了答案之后,一定要大家都能毫不犹豫地付诸行动。不过,来自企业外部的顾问是无法参与实行的,因为这是总裁以下的职员该做的事。在这种情形下,最重要的就是要大家有做的心意。对公司来说,了解后却无心做,等于是白白浪费金钱。所以说明演示结束后,最大的课题是营造一个有做的心意的空间。为了要看到成果,我们绝不能忽视人的情绪问题。
 
  或许有人会认为追踪和沟通是日本人的想法。事实上,不论是日本人还是美国人,都有心理障碍。人的感情有的时候不是用逻辑可以解释清楚的。因此一旦有情绪问题发生,一定要追踪后续状况,务必让当事人从第二天起能够高高兴兴开始执行方案。这也是为提升提案的实效性必须注意的事项。一开始就提出自己的调查结论
 
  实际进行提案时,如何安排整体的流程结构是非常重要的。流程安排不当,很容易让参加的公司高层、所以,一开始我们可以先报告自己做过的事前工作,以化解对方的质疑,再以此为基础,简要地得出最后的结论。
 
  各部门主管产生反感,或直接反驳说:“我不这么认为。”掌握流程的重点就是,用简洁的语言作简洁的分析,每部分作一个结论,然后应用所累积的多个小结论,导出自己认为绝对正确的整体结论,再以此结论提出有证据做支撑的建议。

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