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第二章 逻辑打动人心(2)

更新时间:2016/08/04

 只会让他们犹豫不决。一句“总裁,请做这一项”,经营者很容易就动心了。尤其当经营者明白你搜集了大量的资料、作了无数的分析、进行过许多的实地访谈才得到一个不容质疑的结论时,就更容易采取得到他们的采纳了。这个道理应用在任何类型的客户身上都行得通。

 
  “这也重要,那也重要,这个最好也修正一番!”这些话可以出自评论家之口,但绝不是经营管理顾问该说的话。因为如果不能明确告诉客户如何实现你所提的建议,这个建议本身就是没有意义的。
 
  “但是”、“然而”这种话,对改善经营而言,有百害而无一利。“但是这么做的话,营业部的人会不同意。”“然而要达到这种业绩,一定困难重重。”这种话也毫无建设性。用这种口吻说话,不但对客户的说明过不了关,在其他任何工作现场,也都只有负面的杀伤力。
 
  麦肯锡公司曾提出一个题目让员工作深层思考。这个题目是:“如果你只有一分钟时间面对总裁,你会做些什么?”不论是用安格斯•卡宁厄姆的英国式逻辑思维法,或者是我的科学分析方法,都可以导出一个结论:一次给10个建议,不但没有一位总裁可以全部做到,也没有一位总裁能把其中一项做到完美无缺。但是如果只提一个或两个建议,大部分的总裁都能做得不错。
 
  如果是我,我不但会提出建议方案,连细微零碎的计划,如执行企划书、预算报告、负责人选等等,也会一并提案。当我的建议被实行之后,每个月我一定会前往该公司,跟踪改革的进展状况。如果没有进展,我会再和相关人员讨论,不论是一年、两年,我都会尽责到底。因此,我的客户公司的市场占有率、获利空间都能呈现出明显改观。有事实为证的建议,魅力无穷
 
  结果是可以预测的,所以我们要事先进行实地的考察、访谈,这一点是非常必要的。如果给客户的药方,只是没什么感觉的营养剂,客户企业的经营状况将无法获得改善。
 
  因为一个什么都想要的经营者绝不会认真采纳我的提案。
 
  有的总裁是看过了我的著作《企业参谋》后才找上我的。面对这种总裁,我第一个问题就是:“你想做什么?”所得到的答案或许是“我想提高市场占有率”,也可能是“我想改善获利空间”、“我想扭亏为盈”等等。听了他们的心声后,我会要求他们锁定一个会继续来找我的关键性目标。
 
  但是,如果总裁的回答是什么都想要,我就会当场回拒。因为一个什么都想要的经营者绝不会认真采纳我的提案。就如我在前一章所说的,公司虽然有各式各样的问题,但是大多数都只是现象,问题产生的原因都只有一个。因此,首先解决最重要、最根本的问题,才是解决问题最好的方法。

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